运营商开启“流量团购”引爆需求

与多年前的双向收费一样,流量套餐月结,不能转到下一月,一直引发消费者的抱怨与舆论的批评。虽然,从流量的技术基础与流量的商业特征来讲,这并没有多大的不合理之处,但正如《快与慢》中所说,消费者并不会做出专业的分析,而是靠直觉的“快系统”来处理这个问题:我的流量,为什么我不能做主?文/刘远举

消费者的质疑,虽然会对商家造成挑战,但转换角度,何尝不是机会呢?如何在流量模式上创新,其间的应用之妙,存乎一心。最近,广东移动就针对消费者的这个诉求,推出了4G流量共享套餐。

4G流量共享套餐,简单的说,,即指多人组团,一起购买流量,再共享使用。

一般来看,用户消费流量的行为,弹性非常大,常常因为各种场景,如出差、急需下载、工作需要,波动也非常大。这就会出现,用户很难准确把握自己的流量,有时候用不完,觉得不划算,有时候又超过套餐流量。不过,个体虽然会有波动,但把多个用户放在一起看,他们的使用情况就会此起彼伏,这个人这个月流量超量了,另一个人这个月却用不完。用不完的觉得不划算,用完了觉得超套餐的流量太贵,就必然产生抱怨。不过,当许多人一起共享额定的4G流量,却能解决这个问题。

4G流量共享,可看是一种可调配性更大的组团定制。这种方式通过打包很多用户,在运营商处取得更大的优惠,相当于“流量团购”。而且,组团的方式,通过多人间流量此起彼伏的使用状况,抵销了额外情况造成的流量不足,或流量结余——这个人这个月多了,那个人这个月少了。通过4G流量共享,消费者就可以更精确的订购到自己所需的流量。

经营角度来看,只要不超过运营商的系统能力,对运营商而言,流量的边际成本非常低。当然,不可否认的是,有了流量团购模式,运营商就更难收到用户超流量产生的费用,所以,流量团购仍然是对用户的一种优惠。

流量共享方式,对运营商也有诸多好处。最近虚拟运营商一直是移动通讯市场的一个热门话题,被诸多媒体报道的虚拟运营商的一大优势就是在流量上更有灵活性,用户可自由分享流量。虚拟运营商的优势来源于其技术特征,与运营商不同,虚拟运营商可以根据用户使用的情况向三大运营商购买流量,用户用多少,虚拟运营商就买多少,所以,在流量供应上比三大运营商更具灵活性。三大运营商的流量供给,是基于硬件系统的,很难具有虚拟运营商的灵活性,但通过流量用户团购的方式,却可以使用户的流量需求更加稳定,从另一个方面,获取类似虚拟运营商的优势,达到异曲同工的作用。广东的消费者在虚拟运营商那里能得到的,现在在移动也能得到了。

除此之外,从营销、客户公共关系角度来看,流量月结,一直是社会上的情绪点。这个情绪点滋生出消费者对运营商诸如垄断、横蛮等负面的评价,而流量共享,则可以很好的解决掉这个情绪点,获得好的口碑与传播。

这有点类似之前社会上普遍的单向收费诉求。其实,单向收费本身,并不符合移动通讯中的路由技术特征与成本购成,但无论如何,它是消费者的情绪点,迎合、解决消费者的情绪点,进而推动经营模式的变动,必然是大势所趋,所以,早一点吃螃蟹,比跟在别人后面吃螃蟹,获得的好处更多。

更重要的是,流量共享会触发很多应用场景,引发更大的需求。

比如,家庭成员之间、情侣之间共享流量本身就是一种情感需求。父母与子女之间,情侣聊微信、发订制表情、微视、视频通话、一起在手机上看个电影都非常消耗流量。当他们共享流量,就可以通过团购的方式获取更大的优惠。所以,流量共享,这本身就是诱发需求的一种模式,而之所以能诱发需求,正在于“共享”二字中蕴含的情感意义。这种情绪性推动,在日常性消费行为中,往往是一个非常大的因素。

除了家庭、情侣共享流量的情感意义,还有一些更理性、更商业化的应用场景。现在各种工作中需要使用流量的场景很多了,街头访问、上传视频、视频通话、监控、定位等等,都需要用到流量。不过,在很多情况下,员工的岗位、职责、工作场景都是多变的,每个员工的流量并不恒定,企业给员工定制的套餐多了,不划算,少了,流量超了,更不划算。流量共享的方式,为企业提供了更好的、更低成本的选择。其实,不光企业,任何团队性的流量需求,都可以使用这个模式来降低成本。

总体上看,流量共享不但满足了消费者的情绪,为消费者提供了实质性的优惠,同时,也通过情感、理性两方面推动了消费者流量需求的增长,实现了消费者与商家的双赢。