尾佣限高撼动销售格局 行业马太效应或加剧

近日，证监会发布《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》(下称“基金销售新规”)及配套规则，今年10月1日起施行。

基金销售新规对尾随佣金设置了50%的上限。这一规定是否会影响基金销售，爆款基金还能否不断涌现?中国基金报记者采访了多家公募，他们认为，多数基金公司的新基金发行不会受到明显影响，不过，与部分不符新规要求的独销机构的合作需要做出调整。

对新基金发行影响不大

或遏制赎旧买新

再过几周，基金销售新规就要正式实施。

中融基金、金鹰基金和华南两家基金公司都表示，销售新规对公司新产品发行计划暂无影响。公司将按照新规要求，按部就班做好产品发行工作。

北京一家中型公募市场部负责人表示，目前公司核心渠道的尾随佣金都不超过50%，新规对公司产品发行计划不会产生影响。

另外，新规针对独销机构5%以上股东提出资本实力等要求，部分基金公司表示将强化对独销机构的尽调，尽快实现销售渠道的规范化管理。

德邦基金表示，公司将强化对独销机构5%以上股东资本实力的尽调。对于不符合条件的独销机构不予准入，已准入机构将通知对方在过渡期限内尽快调整。

除了规范新基金销售外，多位行业人士认为，新规将有利于遏制基金销售过程中“赎旧买新”的不良现象。

国泰基金、金鹰基金都表示，新规将促进基金销售从过于注重销量，转为更多地注重产品的保有量，对于目前基金销售中“追逐爆款”、“赎旧买新”等情况或有遏制作用。

对此，华南某中型基金公司表示，新规代表了监管的导向，避免“赎旧买新”的短期交易行为，要求行业各方都要将投资者利益放在首位，通过激励机制、考核方向和销售服务手段等方面的配合，向投资者宣导长期投资的有效性和优势。

不过，也有业内人士认为新规对遏制“赎旧买新”作用有限。上述华南公募市场销售部总监助理表示，“赎旧卖新”主要缘于销售机构KPI考核的快速增加和销售机构对申赎手续费的看重，短期内，新规很难对这一现象产生作用。

尾拥受限

不会影响爆款基金的出现

2020年爆款基金迭出，成为市场关注的焦点。然而从基金半年报可以看到，爆款基金客户维护费占比普遍偏高。销售新规“尾佣受限”，或对爆款基金的产生造成一些影响。但更多爆款基金靠的是过硬的业绩表现，所以，真正有实力的好产品仍会受到投资者的追捧。

华南一位公募市场销售部总监助理表示，基金销量的爆发主要跟市场情绪和市场对基金公司和品牌的认知度相关。客户维护费占比较高，不排除销售机构在个别定制化产品上投入更多资源有意打造爆款的情况。限制客户维护费，销售机构想要打造爆款，对基金公司和产品本身的“流量属性”可能更加看重，因为越有流量的产品越能控制营销成本，最终可能导致爆款类型趋于集中，比如越来越集中在个别品牌管理人和基金经理身上。

中融基金表示，爆款基金的客户维护费占比偏高，并不意味着爆款出现的原因是较高的维护费。出现爆款基金的因素很多，除了客户维护费，还包括发行时的市场情况、基金经理历史业绩、基金经理和基金公司品牌等。新规的出台或会使得客户维护费相比之前有一定程度的下降，但是这并不意味着不会出现爆款基金。当然，主要依靠较高客户维护费而产生的爆款品种，在新规出台后还是会受到遏制的，这对基金销售市场的健康发展是有促进作用的。

德邦基金更是直言，短期内，银行很难找到公募权益基金的替代品，所以，号召力强的明星基金公司仍可能继续发出爆款基金。但银行出于利润不外流的考虑，会将资源更多地向自己控股的基金公司倾斜。

也有业内人士认为限制尾佣对爆款基金影响并不大。“尾佣限高不会遏制爆款基金产生。爆款基金的主要推动因素是业绩，尾佣只是一部分原因。对于尾佣的收取，股份行、商业银行并不是最高的，强势的三方最高甚至有90%的尾佣。”北京某大型公募的业内人士直言。

“爆款基金出现的原因在于业绩和品牌的吸引力及深入人心的宣传攻势，客户维护费其实没那么重要。”华南某中型基金公司人士说。

规范基金宣传推介

品牌和投教宣传将成重点

当前，基金宣传推介愈发活跃，新规的配套规则对基金宣传推介材料做出详细规定。

北京一家中型公募市场部负责人认为，此次独立发布的《公开募集证券投资基金宣传推介材料管理暂行规定》，进一步加强了对基金宣传材料的管控，对基金的公开宣传提出了更高的合规性要求。

该负责人分析，一方面，销售新规要求对推介材料集中统一管理，由原来的“谁制作、谁负责”调整为“谁制作、谁负责;谁使用、谁负责”，强化了销售机构使用外部宣传推介材料时的合规审查责任;另一方面，短视频、线上直播等方式的合规风险引起了监管关注，新规强调应做好相关风险提示。

国泰基金、中融基金都表示，新规对于宣传推介基金提出了严格要求，行业营销将进一步得到规范，有利于整顿基金推介中容易出现的各种乱象。

金鹰基金零售业务部也表示，新规对基金宣传提出了更高要求，未来基金宣传将更为规范。

有行业人士认为，新规对基金宣传做出规范，有利于抑制夸大宣传、过度宣传，基金宣传可能更多转向品牌和投教的方式。

国泰基金表示，新规强调基金宣传推介材料应当加强对投资人的教育和引导，积极培养投资人的长期投资理念，注重对行业公信力及公司品牌、形象的宣传。这些对于强化投资者权益保护、优化基金市场生态、促进基金行业良性发展具有积极意义。

北京一家中型公募市场部负责人也称，“新规的核心思想是：基金宣传推介材料应当加强对投资人的教育和引导，积极培养长期投资理念。这也为公募基金宣传提出了努力方向：致力于公司品牌塑造、注重产品长期业绩和公司可持续发展，长期的良好口碑才是公司乃至行业的立身之本。”

从靠佣金赢销量

到比拼业绩服务

新规对于尾随佣金设置了50%的上限，成为行业内最为关注的问题。中国基金报记者从行业了解到，尾随佣金新政影响很大，或改变行业的生态格局。一个靠拼尾随佣金比拼销量的时代结束，未来要比拼的是业绩和服务。

行业内普遍预测“尾佣限高”将加剧销售资源向头部公募集中。华南一位基金公司市场人士表示，尾随佣金上限设到50%可能会弱化基金公司和渠道的谈判空间，品牌影响力强的基金公司将受益。未来中小型公募在基金销售方面需要更多的创新，与大中型基金公司抢资源越来越难。

“此前中小公司支付给渠道的费用较高。销售新规实施，靠尾佣拼销量的时代或被终结，最终整个行业比拼的将是业绩和服务，这也是长期主义的一种体现，有利于行业的良性发展。”北京一家中型基金公司人士表示。

中融基金表示，目前部分基金公司支付的尾随佣金超过了50%，这种现象多出现在品牌和竞争力较弱的中小基金公司。新规或让这些基金公司短期面临更大的销售压力。但长期来看，对尾随佣金比例上限进行限制，能够使销售与资产管理环节双方的利益得到均衡，促进公募基金行业的长期健康发展。

金鹰基金零售业务部认为，设置50%的上限，更有利于行业长期健康发展，有利于基金公司集中精力做好业绩，避免销售上的不良竞争。中小型公募公司应该在产品和渠道上展开差异化竞争。

“客户维护费比例上限控制在50%，意味着销售机构和基金管理人在管理规模的稳定发展上利益一致，将激发销售机构对增量客户及规模开发的积极性，对存量客户提升重保有重维护的责任感，真正遵从投资者利益优先原则，有利于培育投资者、基金管理人、销售机构这三方的利益趋同，促进行业生态的持续健康发展。”华南某中型基金公司人士说。

上述人士还表示，比拼产品和服务，赢得销售机构和投资者的认同显得更重要。基金销售新规要求销售机构在投资者购买基金前以书面形式向投资者揭示所购基金客户维护费水平,此举不仅使销售机构对基金管理人有选择权，投资者也会对比，掌握主动权。

国泰基金认为，设置尾佣上限，将促使基金公司把更多资源投向产品管理能力建设和投资者教育，有助于促进基金行业长期健康发展。 中国基金报记者 方丽 李树超