一个外贸商人的自救之路：重压之下转向C端 等待回暖

“都已经8月了，可我们在俄罗斯、印度的业绩，至今还是0。”张晓辉拿着刚刚送上来的财务报表，一脸愁容地对前来采访的第一财经记者说。

作为一名有着15年外贸经验的行业老兵，张晓辉见证了2008年金融危机的影响，也见证过其他大小事件对外贸业的伤害，但今年，他感受到了前所未有的凉意。

有同样感受的还有周海波，他是浙江一家钟表外贸企业的负责人，这个年营收规模1000余万元的企业，90%销量来源于东南亚、东北亚、欧洲、中东、非洲、北美、南美等地区。但现在，他不仅失去了90%以上的外贸订单，仓库里也堆满了相当于往年大半年营收的库存，这些因素的叠加，直接危及整个公司的资金链。

郭俊婕所在的东莞市嘉洲鞋业有限公司，是一家有着30年外贸经验的老牌企业，今年订单数量也下滑近50%。

江苏省连云港市灌云县，90后小伙雷丛瑞开设内衣工厂至今，每年能卖出5000万元销售额，其中出口内衣达数百万件。今年受全球疫情影响，雷丛瑞展开了外贸转内销的新模式，并立志打造对标“维秘”的国产品牌。 人民视觉图

作为中国经济的“三驾马车”之一，外贸业不仅支撑了中国经济的持续增长，也养活了上下游产业链上数以亿计的工人，更向全球输送了大量物美价廉的“中国制造”。如今，这个行业的从业者们正在经历涅槃。

商务部数据显示，今年上半年，中国的货物进出口总额为14.2万亿元，同比下降3.2%，而今年前4个月的出口总额，下降了6.4%。

重压之下转向C端

“今年，(公司)想赚钱几乎是不可能了。”张晓辉说，由于在俄罗斯、印度等国的外贸业务迟迟无法恢复，今年公司的业绩很可能会比往年下降三四成。

重压之下，如何转型?一些同行选择了出口转内销。

位于广东阳江的金辉刀剪股份有限公司，是一家1989年创立的外贸企业，曾为双立人等品牌代工刀剪。往年这个时节，金辉公司每个月都有数千万元的海外订单，但今年外贸订单大幅减少。接不到国外订单，他们只能把目光盯上内销。公司的一款自有品牌，在国内一些电商网站上的单日销量，大概有10多万元。靠着这些来自C端的利润，金辉公司仍在苦苦支撑，等待行业回暖。

张晓辉也把目光盯上C端，不过不是淘宝，而是美国的亚马逊。他的公司原本只有一项业务，即面向B端客户的传统化工原料，主要是一些二线国家的塑料、涂料和磨料磨具客户。后来，为了避免公司业务因环保政策调整造成停滞，张晓辉又专门到中山市小榄镇找内衣厂家合作，开展内衣外贸业务，客户主要是海外的一些经销商、品牌商。

没想到，为了对冲风险形成的互补业务，现在同时受到疫情影响，随着海外大量港口封闭，即便是下单的客户，也开始纷纷要求取消。

不过，张晓辉仍然从为数不多的几个客户中发现了亮点——美国的一个大客户，疫情期间的下单量不仅没有减少，反而比往年增加了两三倍。

他立即安排业务员跟进，并很快从中发现端倪：一些原本没有线上购物习惯的美国消费者，由于疫情被封闭在家，也开始纷纷线上购物。而他的这个美国大客户，正是亚马逊美国内衣品类排名前20的大卖家。

张晓辉很快布局，一边到美国注册商标，一边将网店开到亚马逊美国站，同时分派员工，仔细研究这个美国大客户的进货品类、价格区间、促销方式。

最终，他为自己的这个美国网店找到了新定位：以较低价格，售卖高端的竹纤维男士平角内裤。

第一个月，网店亏损了8000多元，其中大部分都是营销推广费;第二个月，网店开始盈利;到第三个月，营业额竟然比上月翻了5倍;随后的第四、第五个月，营业额仍在不断攀升。到第六个月，张晓辉惊讶地发现，这个原本无心插柳的网店，每个月能卖出近3000条内裤，一跃成为亚马逊美国站行业细分品类的前50名。“粉丝不算多，但复购率很高。”他说。

“那几个月，外贸业务几乎没订单，公司的房租、员工的工资，都靠这个网店养着。”张晓辉说，因为疫情，行业内很多外贸公司都被打倒了，但自己公司因为这个“歪打正着”的网店，总算还能过得去。

转机与信心

“正式上线是2月3日，但其实去年就已经在布局。”张晓辉解释说。

为留住懂技术的人才，张晓辉引入了股权合伙人模式，通过股权激励实现了内部创业。他把股权激励跟网店的营业额挂钩，销量越多，股权奖励和提成越多，最高的时候，合伙人能拿走利润的60%。解决了技术问题，公司同时建立了完整的男士内裤品控、供应链体系，以物美价廉取胜。另外，张晓辉采取跟随战略，向美国的大客户取经，在网店营销和货品陈列上，少走了很多弯路。

张晓辉不会想到的是，他的这个“歪打正着”，其实正契合了国务院的新外贸政策。

7月29日，国务院常务会议专题研究部署了进一步扩大开放稳外贸稳外资工作，并提出在抓好出口产品转内销、力保企业可持续发展的同时，积极鼓励企业拓展对外贸易线上渠道，支持发展跨境电商、海外仓、外贸综合服务企业等新业态，扩大市场采购贸易方式试点，带动中小微企业出口。

海关总署的一份数据也显示，今年上半年，中国一般贸易进出口交易规模下降2.6%，加工贸易进出口交易规模下降8%，但跨境电商进出口交易规模同比增长26.2%，成为唯一保持正增长的贸易方式。

“下一步，我们准备再引入三个合伙人，再开三个网店，美国一个，德国两个。”张晓辉计划，将四个网店分别覆盖北美与西欧市场。

与此同时，随着一些国家疫情好转，张晓辉公司的传统B端业务也逐渐迎来转机。为了刺激外贸客户下单，他甚至学习一些地方政府的“消费券”政策，比如5月到7月下单的客户，直接在合同价的基础上，降价两个点，相当于将公司的一部分净利润“割肉”给客户。

“我在后台看到，墨西哥一个客户，那几天一直在不停下单。”张晓辉悄悄给他算了一笔账，同样的订货量，比平时少花了7万多元。

同样感受到外贸市场回暖的，应该不止张晓辉一个。海关总署署长倪岳峰在接受新华社采访时称，自从今年6月中国进出口总额双双实现正增长之后，已经连续两个月保持“双正”，7月的出口总额，甚至已经实现了两位数增长。

张晓辉也说，随着中国继续在“一带一路”沿线布局，以及亚投行对“一带一路”沿线国家的金融支持，会有更多国家与中国加强合作，这些都让他对外贸业务充满信心。