应收账款重压资金两头吃紧 商业店装“老大难”如何破解？

受新冠肺炎疫情多点散发等影响，多家连锁品牌的开店计划暂停或数量剧减。中国商报记者在采访中了解到，作为连锁店铺的服务商，商业店装行业一方面面临订单量下滑、库存高企压力，另一方面还伴有应收账款拖欠、验收纠纷等问题。对此，业内人士认为，建立统一的行业验收标准、提升店装企业履约能力、完善相应的保险机制将有望破解上述困境并规范行业发展。

具备吸引力的化妆品品牌门店，对于灯光、色彩、货架的陈列均有严格标准。

资金两头吃紧

长期以来，我国商业店装行业存在着“行业大企业小”、整体层次和发展水平偏低的现象。其中，由于商业店装业务主要采取“前期垫付、分期结算、分期收款”的运营模式，资金沉淀量巨大。同时行业身处供应链中游，原材料供应商的结款周期短，品牌客户方面应收账款回笼慢，不得不面临资金两头吃紧、形同“夹心饼干”的窘境。

中国商报记者了解到，为大中型连锁品牌做服务的商业店装企业，一般采取两种结款模式：与建筑装修业类似，在签订完工程合同后，品牌商会支付一笔预付款，中期支付一部分进度款，项目交付之后结算尾款，一般分三笔款项结清;还有一种月结模式，即双方签订年度合作合同，以每个月实际完成的工程量进行核算结清。除上述两种模式外，其他一些小而散的订单，则一般采取“一单一清”，前期基本无垫资，款到发货、款到开工模式。

商业店装行业整体毛利率并不高，平均在15%。

“但商业店装行业大部分是中小型企业，若应收账款能够及时收回，便能维持公司各项经营正常运转。如若回收不及时，这部分企业融资渠道有限，一旦现金流出现断裂，对于企业经营而言是致命的。面临资金两头紧的情况，商业店装企业必须握有一定比例的自有资金，并合理评估业务量的大小及自身实力，审慎判断需要垫资的资金量。”中国商业联合会商业店装与展陈分会会长王跃告诉中国商报记者。

王跃表示，目前商业店装行业整体毛利率并不高，平均在15%，近几年还呈现不断下降的趋势。商业店装企业如果想要达到收支平衡，项目整体最少应该回款80%，低于80%回款的项目后续可能连本都要亏进去。

拿订单容易回款难

实际上，商业店装属于制造业与服务业相结合的综合型行业。不少从业者表示，根据客户业态与规模的差异，回款时间长短各不相同，连锁化、标准化程度高的品牌回款节奏稳定。相反，一些初创、新兴品牌，则可能存在后续铺店受阻、企业经营不善、破产等风险，从而导致货款拖欠，坏账死账等现象。

“我们自接收到品牌方的需求开始，从门店的设计到装修施工，再到门店所需展陈道具的出货和安装，整个闭环过程需要1-3个月，具体时间根据店面大小而定。由于我们服务的客户主要是3C、小家电、化妆品等品牌，其中3C类客户一般签署的是年度合作框架协议，前期没有预付款，一直到项目闭环、验收合格后货款一次性结清。”深圳海淇展示文化有限公司总经理邹渔在接受中国商报记者采访时表示。

“换言之，从前期垫资到结算完毕，应收账款的账期大约是3-5个月，资金押款压力还是比较大的。”邹渔坦言，“而我们给上游材料供应商的结款一般是60天，所有的装修道具原材料、人工、运营成本都需要先行垫付，订单量越大则资金沉淀量越大，财务成本也随之攀升。”

除了结算周期过长，一位深耕服装类品牌商业店装近30年的从业者告诉记者，“这个行业拿到订单很容易，但稍有不慎可能血本无回。尤其是一些新兴的初创品牌，自己的商业模式都没有跑通，便雄心勃勃地制定大面积开店计划，店装企业接到这样的订单，乍一看业务量很大，实际上很容易在陪跑的过程中被拖垮。”厦门谊和商业道具有限公司执行董事、总经理阮银牌表示。

对此，上海邑通道具股份有限公司董事长也对记者介绍，“一些品牌客户计划推出新产品线、新店铺形象后，刚开始会选取2-5家店铺进行反复调试，花费大量时间精力修改方案，直至调整到满意后再大规模复制，这样的项目闭环周期可能会超过半年，应收账款的账期相应就更长，店装企业极易受到拖累。此外，一些初创品牌拓展过程中发现市场接受度低，开店计划受阻或停滞，但我们前期订货量过多，库存量大，最终被迫打折甩卖或亏损出货，这也会造成商业店装企业应收账款高企。”

谈到坏账、死账问题，王克强表示，“邑通道具20几年经营过程中，由于客户信用问题产生的坏账仅一笔。那是一家国内知名服装品牌，当年总订单量约3000多万元，最后还有1000多万元未追回，原因是其公司经营不善，新产品开发销售受阻最终导致破产，虽然后来我们打官司判定胜诉，可是这笔应收款最终还是没有要回来。”

行业规范度亟待提高

除了上述因素外，多家店装企业负责人认为，应收账款回款慢极少是因为部分客户信用等级差、恶意拖欠，主要还得从自身找原因，一是对于客户标准理解不准确，店铺反复修改调试导致延期交付;二是产品质量问题，项目存在种种“硬伤”，最终验收难达标，更严重的还会产生商业纠纷、法律诉讼等。

4月、9月、12月一般为商业店装行业传统旺季。

“每年的五一、十一、元旦假期前，也就是4月、9月、12月一般是商业店装行业传统的旺季。服装、餐饮、汽车、珠宝等零售业态，各个品牌都想在节前完成店铺装修并抓紧开业，趁着假期内抢占一波客流，带动销售。”浙江品尚品展示用品有限公司总经理钱青告诉记者，“这也意味着，在这几个时间段内行业订单量集中，大家都在赶工期、赶交付，匆忙情况下产品品控容易有问题，出现产品质量不达标、使用功能故障、感官功能达不到客户预期等。”

上海史密斯品牌管理有限公司销售经理张亮也分享道：“验收无法通过，直接原因就是质量问题。此外还包括跟客户的沟通过程存在误区，前期设计完成后，最终呈现出来的店铺形象与客户想象的不一致，例如对墙面颜色不满意、地板应该选择地毯式样而非复合型地板、灯光效果有色差等。这些材料的选择并未详细列入合同内，后期容易产生分歧与纠纷。”

在王跃看来，行业缺乏统一的验收标准，是目前亟待解决的问题。商业店装行业横跨建筑、道具(家具)、服务多领域，属于综合型服务商，但目前行业缺乏专门的制式合同可以将验收标准全覆盖。在签订工程合同时，对于约定的服务条款，应该有非常清晰的标准，这样才能从根本上解决双方的理解偏差与后续的商业纠纷。

对于公司层面而言，大型连锁品牌一般都有自己的建店标准，但商业店装以中小企业居多，缺乏规范化运作的能力，履约能力较差，在制造、安装的过程中无法清晰理解客户的标准并且执行，就会造成验收不达标，从而回款滞后。

分析人士认为，除了建立行业标准，完善相关方面的保险机制及产品也有望缓解商业店装行业应收账款“回款难”的问题。

例如，针对出口企业无法正常收到货款等问题，中国出口信用保险公司(简称中国信保)通过政策性出口信用保险手段，支持货物、技术和服务等出口，为企业开拓海外市场提供收汇风险保障，并在出口融资、信息咨询、应收账款管理等方面为进出口企业提供快捷、完善的服务。

具体而言，中国信保承保国家风险和买方风险，国家风险包括买方国家收汇管制、政府征收、国有化和战争等;买方风险包括买方信用风险(拖欠货款、拒付货款及破产等)和买方银行风险(开证行或保兑行风险)。

记者了解到，出口信用保险对我国进出口贸易的支持作用日益显现，能够充分发挥稳定外需、促进出口成交的杠杆作用，帮助广大进出口企业破解了“有单不敢接”“有单无力接”的难题，在“抢订单、保市场”方面发挥着重要作用。

“一款保险产品的落地要综合考虑多方面因素，而目前商业店装行业缺乏相应的保险产品。除了应收账款方面店装企业存在投保需求，市场总份额够大，施工过程中的各种事故险、安全险等多险种产品均存在开发空间。当然，前提是商业店装行业及企业参与者都应当重视信用，提升外界的认知与认可度，并遵守诚信机制，共同创造良性的从业氛围，从而有望促进相关保险产品的进一步完善与行业的健康发展。”王跃表示。(记者贺阳 文)