花50万元“翻新”直播间 跨境电商营销新玩法

无赠品无预售，用仓库货架展示商品……保税仓里的“6·18”另有一番景象。6月15日，北京商报记者发现，今年“6·18”不少主播将自己的直播间搬进保税仓，比起品牌在直播间的投放折扣，跨境保税的商品价格更让消费者心动。外加消费者对主播团队在直播间里打配合的演出，喊着将“拍了下单”打在公屏上的营销逐渐习惯，有货架有叉车拣货的保税仓直播博得了众多关注，更有从业者花费50万元搭建直播间。

实际上，保税仓直播间这种跨境电商直播的新模式，不仅能够更加直观地刺激消费者下单，促进直播间转换力，还能够最大限度地在物流仓储方面缓解跨境电商的压力。北京市也在近日接连发布多个文件支持该新消费模式的持续完善创新，以拉动疫情期间的跨境电商消费增长。

保税仓直播成香饽饽

“宝宝们放心，咱家产品都是从保税仓直接发货的，没有赠品，不搞套路，就是这个价。”6月14日，拥有2.8万粉丝的TOPO保税仓直播间如往常一样在保税仓内开播，北京商报记者刚进入直播间就看到直播间内标价49元的200ml雪花秀洗面奶，折合0.245元/ml。但是在天猫的雪花秀官方旗舰店，这款洗面奶要搭配6只50ml小样一同售卖，500ml共计320元，折合0.64元/ml。显然，TOPO保税仓直播间的价格更加划算。无一例外，价格、更具有性价比的价格，依旧更有吸引力。

价差、便宜，是保税仓直播间的主播们吸引消费者驻足且下单的直接方式。

北京商报记者发现，蜜蜂惊喜社在“6·18”首场预售中将直播间搬进了保税仓，“香菇来了”还在6月15日进行了“保税仓大牌美妆节”。除此之外，还有不少中腰部主播如烈儿宝贝、林依轮、陈洁kiki等主播都选择了保税仓渠道的货源，通过“低价、正品、直发”的标签来吸引消费者。

“价格低才是王道。”在林依轮直播间下单了保税仓商品的消费者钦先生告诉北京商报记者，自己是对比了旗舰店和保税仓直播间的优惠才下单的，“虽然说渠道不同，但既然都是正品，那没有理由不选价格更低的”。

保税仓的低价吸引着消费者，也吸引商家前来合作。POZEAL海外集合店执行运营康康告诉北京商报记者，店铺的全店货源都来自于保税仓，“此次‘6·18’，店铺中的大牌美妆产品，基本都是通过海外订货渠道，下单后货物进入保税仓，再上架到店铺中”。

“虽然放在保税仓内的商品需要报税，但依然会比专柜价格低很多。”北京商报记者了解到，口红在保税仓的美妆类产品中属于报税价格较高的商品类目，报税价格会超过商品售价的20%，尽管如此，POZEAL海外旗舰店迪奥999价格还是做到了223元，与专柜370元的售价相比，前者有明显的价格优势。

业内人士透露，不少明星直播间此次“6·18”通过与保税仓合作的方式成功将直播间的单场销售额提高到了平时峰值的两倍。

花50万元“翻新”直播间

“保税仓直播对于疫情期间的跨境电商行业来说是一个突破口”，跨境仓储物流服务商海仓科技总经理王虹对今年“6·18”十分关注，直言在今年“6·18”寻找销路提高成交量是跨境电商行业的整体目标。

“保税仓直播能够更加直观地溯源跨境商品，让消费者知道自己在直播间下单的跨境商品全程在海关的围网监管之内，合法合规。”王虹向北京商报记者透露，有了保税仓“背书”，消费者往往更愿意在直播间下单跨境商品。在大多数仓内直播间，主播会在显眼位置重点突出货物的保税仓资质，主播也会反复强调自己的货源链路来源可溯。

为了让消费者能够更直观地体验到跨境商品的购物氛围，操盘者们对保税仓内的环境进行了改造，直播间需要在设备和布景方面“翻新重造”。保税仓的直播团队相信：氛围感拉满能让商品更有销路。

由于仓储性质，保税区原本的条件并不利于直播带货，需要重新配备直播相关的全套硬件。一位负责保税仓直播间规划的工作人员告诉北京商报记者，在保税仓内搭建直播间需要先向海关、平台等有关单位进行报备，并提前做好区域的规划。

此外，直播前期，还需要充分调动人手移动货物货架，留出足够的空间予以体现直播场景感。在入场搭建时还需要注意网络、灯光等测试，并在建设后期配备补光灯、直播台、显示屏提词器、化妆台等直播配套硬件，确保直播顺利。

简而言之，麻雀虽小，五脏俱全。保税仓直播成了一个集直播区、后台办公区、客货仓储提运区为一体的集成空间。

王虹解释道，单个保税仓直播间的造价不低，因为需要兼顾整体购买氛围和单个商品、仓储位置的展现，“在保税仓内布置一个直播间的费用需要将近50万元”。正因如此，目前有能力入局的大多都是腰部及以上的主播。

受疫情影响，一些从事跨境电商贸易的企业面临着货物积压、销路不畅的局面，仓储、物流和人力运营等成本压力也促使企业寻找更多解决方案。因此，寻找销路、提高成交量是目前跨境电商行业的首要目标，保税仓直播自然也就成为了此次“6·18”跨境电商交易的突破口。

新营销方式促流通

跨境电商或者互联网企业的跨境业务活跃在“6·18”各个场景，一些新手正快速上手想要在跨境电商领域分得一杯羹。抖音在今年1月发布了《保税仓直播管理规则(新增)》，并在3月启动全球优选进口超市业务，细化其旗下跨境进口业务。快手电商在去年8月宣布开展进口电商业务，邀请商家入驻快手进口电商开放平台，通过短视频或直播形式分享跨境商品。除此之外，美团电商也增加“全球购”频道开始布局跨境电商业务。

从行业整体发展来看，在近几年跨境电商老玩家阿里和京东布局海外业务的速度也明显加快。今年初，京东集团宣布与国际电商服务平台Shopify达成战略合作。截至今年2月底，已有超200家奢侈品品牌入驻天猫国际。

除此之外，物流履约也是电商平台布局跨境业务的核心竞争力之一。近年来，菜鸟全球物流已经形成包括B2C跨境包裹和B2B国际货运的综合服务，和全球超过50个港口合作建立清关系统，全年日均处理跨境包裹超过450万个。京东也发布消息称未来会继续扩大布局海外仓网络，打造国内外一体化的供应链服务。

国内跨境电商平台在此次“6·18”活动中也是火力全开。北京商报记者发现，洋码头在此次“6·18”中推出“准点好价、第二件半价、深夜特卖”的折扣活动，并在海淘直播中与品牌、红人合作进行直播带货。日本直邮海淘平台豌豆公主则开展了“616花火节”，通过“预售豪省”“99元任选10件”等活动进行折扣，并发放300-50、500-120的优惠券吸引消费者购买。

“疫情之中，跨境电商在拉动消费、促进商品流通方面的作用是不可替代的。”CBEC跨境电商博览会项目负责人朱呈梅告诉北京商报记者，在未来，如何创新跨境商品的销售玩法来吸引更多消费者将会是行业的关注重点之一。